Sådan laver du indhold til automatiserede mails, der gør dine leads varme
For at kunne sætte gang i B2B marketing automation-maskineriet, har du brug for en masse indhold til din e-mail marketing automation, som kan varme dine leads godt op, inden du overleverer dem til salg.
Der er et par ting, du skal huske, når du producerer relevant og målrettet indhold til dine automatiserede e-mails, som tager højde for dine kunders købsrejse. Det får du en introduktion til her.
Indhold til B2B købsrejsen
Vi får ofte spørgsmålet “hvilket indhold skal jeg starte med at producere til de automatiserede mails, som en lang B2B købsrejse ofte kræver?”
Netop tvivlen om, hvor det er bedst at starte, er en udfordring mange støder på.
Indholdet i dit indholdsunivers skal dække hele lead rejsen, som groft sagt består af 3 marketing lead faser.
- Opmærksomhedsfasen: Jeg har et problem, jeg skal have løst
- Overvejelsesfasen: Jeg undersøger og evaluerer mulige løsninger
- Beslutningsfasen: Jeg vælger og køber en løsning
Min anbefaling er, at det er et rigtig godt sted at starte med indhold til opmærksomhedsfasen, så du kan få sat gang i dit flow med automatiserede mails.
Læs også: Kunderejsens 3 marketing lead faser enhver marketeer bør kende
I denne fase, hvor en potentiel kunde blot søger inspiration og undersøger markedet i forhold til sit problem, skal dit indhold levere værdi ved at være så informativt og hjælpsomt som muligt.
Indholdsformater til opmærksomhedsfasen
I opmærksomhedsfasen skal du som udgangspunkt besvare de mange spørgsmål eller udfordringer, som din målgruppe søger svar på eller hjælp til.
Der er naturligvis mange andre contentformater, du kan give dig i kast med at prøve af for at se, om de giver de ønskede resultater.
Et par eksempler kan være:
- Tips og hacks
- Tjeklister
- Guides
- Tests
- Skabeloner
Indholdsformater i overvejelsesfasen
I overvejelsesfasen skal du stadig være opmærksom på at hjælpe og uddanne dine læsere. Samtidig er det ok, at du begynder at være mere specifik omkring fordele og ulemper ved forskellige løsninger. Heriblandt dit eget produkt eller din service.
Her kan eksempler på content formater være:
- Case stories
- Brancherapporter
- Produktspecifikationer
- Whitepapers
Indholdsformater i beslutningsfasen
I beslutningsfasen kan du endelig få lov til at tale om hvilke fordele og ulemper, der karakteriserer dit produkt, og hvorfor det er bedre end dine konkurrenters.
Her kan du overveje følgende indholdsformater:
- Produktsammenligninger
- Referencer
- Prismodeller
- Købsguides
- Book møde
Nu undrer du dig måske over, hvordan du finder ud af, hvilken del af købsrejsen dine potentielle kunder befinder sig i, så du kan sende det rette indhold?
Her kommer marketing automation-softwaren ind i billedet, som giver mulighed for at bruge en lead score, der fortæller, hvilken fase dit lead befinder sig i.
Læs mere her: Guide til B2B lead scoring
Søgeordsanalysen hjælper dig på vej
For at blive klogere på hvad målgruppen søger efter i søgemaskinerne (og få inspiration til content planen), er det en god idé at lave en søgeordsanalyse. Her kan du fx bruge værktøjer som Google Keyword Planner, Tiny Ranker, Keyword Sheeter eller Answer the Public.
Når du har søgeordsanalysen på plads, kan du producere søgeordsoptimerede blogindlæg, som både trækker trafik til sitet og giver svar på din målgruppes spørgsmål.
Genbrug eksisterende indhold til automatiserede mails
Hvis du allerede har været i gang med at producere forskellige typer af content i et stykke tid, er der ingen grund til at starte helt forfra og opfinde den dybe tallerken. Start derfor med at gennemgå det indhold, du allerede har på dit website og på bloggen.
Inddel eventuelt blogindlæggene i 3 kategorier:
- De indlæg, der kan bruges, som de er.
- Indlæg, der kræver nogle tilpasninger.
- Blogindlæg, der ikke egner sig.
Så snart du har gennemgået og fundet det indhold, som du kan bruge til automatiserede e-mails vil det være en god idé at strukturere det i en content plan. Her kan du markere hvilken fase af købsrejsen, det hører til. Dermed får du en fornemmelse af, hvordan du er dækket ind.
Automatiserede mails kræver relevant indhold året rundt
Dine automatiserede mails skal kunne sendes ud hver dag året rundt og derfor være relevante på alle tider af året. Det stiller både krav til teksterne i dine mails og de blogindlæg, du linker til.
Undgå for eksempel at linke til blogindlæg med nyheder fra virksomheden, som kun vil være relevante i kortere tidsrum. Ofte er disse nyheder også mest interessante for dem, der arbejder i virksomheden end for dine potentielle kunder.
Vær også opmærksom på, at du ikke hentyder til årstider, bestemte begivenheder og lignende. Det vil være mærkeligt at modtage en mail midt om sommeren, der hentyder til, at vi snart går vinteren i møde. Sæsonbetonede indlæg og nyhederne fra virksomheden kan du derimod bruge til dine håndholdte nyhedsbreve eller SoMe-kanaler.
Bliv top of mind hos potentielle kunder
Som du måske kan fornemme, så kræver det en indsats at få produceret og opbygget et stort univers af indhold, som du kan bruge til dine automatiserede mails i alle faser af B2B købsrejsen.
Det gælder om at tage arbejdshandskerne på og publicere et stykke relevant og målrettet indhold ad gangen. Dermed arbejder du hen mod at etablere en relation til dine potentielle kunder og skabe tillid til dit brand. Målet er at blive top of mind, når dine leads er blevet tilpas varme og får et aktuelt købsbehov.
Med den rette indsats kan du se frem til, at kunderne begynder at ringe selv. Bare vent og se.
Har du brug for hjælp til at få styr på din content plan og indhold til automatiserede mails, så lad os tage en snak om, hvordan vi kan hjælpe dig i gang.