Få styr på din buyer persona og købsrejsen med disse 2 metoder

Få styr på din buyer persona og købsrejsen med disse 2 metoder
Avatar of author
Bonnie Troigaard
bonnie@autobahncph.dk

Inden du kaster dig ud i at producere indhold, er det en god investering af din tid at lave et godt forarbejde, hvor du får styr på din buyer persona og købsrejsen.

Det vil hjælpe dig til at blive mere skarp på, hvem du kommunikerer til i de enkelte stykker indhold, og hvad du skal lægge vægt på.

I dette indlæg guider jeg dig gennem 2 metoder, så du kan få bedre greb om din buyer persona og købsrejsen.

Du kan klikke her, hvis du er ivrig efter at få fingre i skabelonerne for både buyer persona og købsrejsen med det samme.

Metode til at blive klogere på din buyer persona

En persona er en semi-fiktiv person, som er baseret på fakta om den idélle kunde. Invitér gerne kolleger fra andre afdelinger til at komme med deres bud på hvilke mennesketyper, der er vigtigst for virksomheden at få i tale, og hvad der karakteriserer dem.

Ofte er det en god idé at få repræsentanter fra salg til at hjælpe med at udvikle personaerne. De har den daglige kontakt med kunderne og dermed stor viden om deres behov, udfordringer og spørgsmål.

Det allerbedste vil selvfølgelig være selv at tale med kunderne og derigennem blive klogere på deres købsrejse.

Har du ikke fakta til at starte med, så kom med det bedste bud, og ret det til, efterhånden som du bliver klogere. I vil typisk have 2-3 personaer, men det kan godt føles som en stor mundfuld. Min anbefaling er derfor at lægge ud med den vigtigste, og komme i mål med den.

Sådan sætter du ord på din buyer persona

Nu skal du i gang med at beskrive din buyer persona. Her vil jeg anbefale, at du som minimum kommer omkring følgende:

Personlige data

Her giver du din persona et navn, en alder og uddannelse og kommer omkring bopæl, familieforhold og arbejdsforhold.

Behov

Her sætter du ord på de behov, som personaen har, der kan relateres til dit produkt eller din ydelse.

  • Udfordringer eller problemer som dit produkt eller din ydelse kan hjælpe med at løse?
  • Håb eller drømme som det, du tilbyder, kan hjælpe med at opnå?
  • De største hindringer personaen oplever for at kunne realisere drømmene?

Handlingsmønster

Det er også vigtigt at se på, hvilket handlingsmønster personaen har.

  • Hvordan søger hun efter løsninger på problemet?
  • Hvilken type af indhold konsumerer hun typisk for at holde sig opdateret?
  • Hvilke sociale medier er hun på, og hvordan bruger hun dem?

Købsproces

Sidst men absolut ikke mindst skal du sætte nogle ord på personaens købsproces.

  • Hvad er hendes rolle i købsprocessen – er hun beslutningstager eller influent?
  • Hvilke spørgsmål stiller hun typisk, når I mødes med hende?
  • Hvilke indvendinger eller forbehold har hun typisk mod at købe det, I tilbyder?

Som du måske kan fornemme, er personabeskrivelsen meget mere end blot demografi.

Når du og kollegerne først har lavet en persona og sat ansigt på en repræsentant for målgruppen, vil du opleve, at du får nemmere ved at målrette din kommunikation og markedsføring.

Klik og download skabeloner til både buyer persona og købsrejsen

Metode til at udforske personaens købsrejse

Med dine personabeskrivelser i hånden kan du og kollegerne fra marketing- og salgsafdelingen definere en købsrejse for hver persona. Det skal i sidste ende hjælpe dig med at målrette dit indhold.

Du er allerede godt i gang, men det skal sættes lidt mere i system. Det hjælper jeg dig med her.

Indholdet til dit indholdsunivers skal dække hele leadrejsen, som groft sagt består af 3 marketing leadfaser.

  1. Opmærksomhedsfasen: Jeg har et problem, jeg skal have løst
  2. Overvejelsesfasen: Jeg undersøger og evaluerer mulige løsninger
  3. Beslutningsfasen: Jeg vælger og køber en løsning

Læs også: Kunderejsens 3 marketing lead faser en marketeer bør kende

Som det fremgår af de 3 faser, er der især to vigtige pointer, du skal skrive dig bag øret, når du udvikler indhold til kunderejsen.

  1. Det sted hvor din potentielle kunde befinder sig lige nu dvs. problemet.
  2. Den destination din potentielle kunde ønsker at komme til dvs. det ønskede udbytte.

Dit produkt eller din service er den løsning, der kan få dem fra A til B.

På vejen mod den erkendelse skal dit indhold gøre dine potentielle kunder klogere på deres problem og guide dem, så de bliver i stand til at træffe en købsbeslutning, som er den rette for dem.

7 spørgsmål I skal besvare i hver fase

I hver af de 3 marketing leadfaser skal I besvare 7 spørgsmål. Nogle af svarene kan i genbruge fra personabeskrivelsen.

Problem – Hvad er vores personas primære problem / udfordring?
Mål – Hvad er vores personas mål dvs. hvad er det ønskede udbytte?
Handling
– Hvad gør vores persona i forbindelse med ovennævnte problem / udfordring?
Spørgsmål
– Hvilke spørgsmål har vores persona brug for at få svar på?
Hjælp
– Hvordan hjælper og guider vi vores persona videre på købsrejsen?
Kontaktpunkt
– Hvilke mulige kontaktpunkter har vi med vores persona?
Følelser
– Hvad føler vores persona i de forskellige faser?

Her handler det også om at give så mange kvalificerede svar som muligt med input fra data, interviews og samtaler med kolleger, som kender kunderne. 

Når I har været alle spørgsmålene igennem i hver fase, har I defineret en købsrejse.

Det betyder også, at du har et fantastisk afsæt til at lave en contentplan med relevant og målrettet indhold, der kan hjælpe og guide dine personaer længere ned i salgstragten.

De 2 metoder, jeg lige har gennemgået for både buyer persona og købsrejsen, har jeg omsat til 2 skabeloner. 

Dem kan du downloade her

Rigtig god arbejdslyst!