Hvad er en lead score?

Kasper Larsen
Kasper Larsen
kasper@autobahncph.dk

En lead score er en hjælp til dig, der skal vurdere, hvilke leads der er brandvarme, og hvilke der er kolde som is. Rent teknisk er det en værdi for alle dine leads i din marketing database. Værdien indikerer sandsynligheden for at dit lead udviser interesse for dit produkt eller ydelse. Er scoren høj har vi et varmt lead, og er scoren lav har vi et lead, som ikke har udvist købssignaler. Med en lead score får du altså et kvalificeret bud på, hvor dit lead befinder sig i beslutningsprocessen og dermed et værktøj til at styre de indsatser, som skal flytte dine leads til kunder.

Hvordan får du fingre i sådan en score? Jo, det skal jeg sige dig. Ved at koble din marketing database med andre datakilder, såsom webtrafik, e-mail systemer eller andre platforme, hvor du kan monitorer om dine leads udviser købssignaler. Du får helt enkelt mulighed for at differentiere dem, der læser jobopslag og indlæg på bloggen, fra dem der kigger på produktsider og prislisten på hjemmesiden. Det giver et rigtig godt billede af, hvor de befinder sig i beslutningsprocessen og dermed også input til, hvad du kan gøre for at vinde kunderelationen.

Bruge sælgernes tid bedre

For langt de fleste virksomheder findes den største værdi i at kunne optimere brugen af en sælgers tid.

Sælgere er ofte nogle dyre ressourcer at have med på holdet, og derfor er det også helt afgørende, at vi bruger deres tid bedst muligt. Endnu mere interessant er det også, at den optimering bidrager til, at hver enkelt sælger får bedre effekt af deres tid og dermed har det direkte effekt på virksomhedens vækst.

Sælgere får typisk deres leads på to forskellige måder:

1) Henvendelser (Hard conversions)
Hard conversions er interesserede som henvender sig direkte til virksomheden, gerne efter målrettet påvirkning fra Marketing. Enten ringer de, sender en e-mail eller udfylder en formular på hjemmesiden, hvor de beder om en demo, trial, priser eller yderligere information. Det er et af de bedste leads du kan få, men for mange virksomheder, er de svære at få i tilstrækkelige mængder.

2) Egen indsats (kold canvas)
Sælgere arbejder ofte, med egen indsats, på at fylde kalenderen med møder. Selvom det langt fra har samme effekt at kontakte en person, som selv har rakt ud og udvist interesse, er det for mange stadig nødvendigt at bruge kold canvas til at udvikle virksomheden og nå deres salgsmål. I dag er det stadig en af de mest brugte metoder til starte en dialog med nye potentielle kunder.

Med en lead score i baghånden, kan vi pludselig begynde at forsyne sælgerne med leads, der godt nok ikke har kontakte os endnu, men som vi ved har udvist interesse. Vigtigst af alt, så ved vi de har opnået en vis værdi ved at have kigget på produkter, priser og/eller har engageret sig med vores virksomheds digitale kanaler. Det er altid svært at sige helt præcist hvor godt et lead med en høj score er, men det er ikke unormalt at en virksomhed kan opnå konverteringer fra lead til kunde på omkring 75% af, hvad de ville kunne få ud af et lead, der selv har kontaktet dem. Det kræver selvfølgelig lidt tid og fine-tuning af scoringsmodellen, men herefter er det absolut muligt at opnå flotte resultater.

Målrette marketing og differentiere budskaber

Som om at ovenstående ikke er nok, så kan du også bruge en lead score til at få mere ud af din markedsføring. Før et lead er klar til salg kan den viden vi får fra lead scoren også bruges til at levere relevant kommunikation og understøtte købsrejsen. På den måde kan du forkorte købsrejsen og skabe endnu flere leads på kortere tid og samtidig øge sælgernes chancer for at omdanne samtaler med et varmt lead til en nye kunde til virksomheden.

Leads med lav lead score skal oftest inspireres for at skabe engagement, der skaber vi kendskab og interesse alt imens deres aktivitet føder vores lead score med nye data. Når lead scoren stiger, kan vi så begynde at uddanne omkring vores produkter og ydelser og informere om hvorfor netop vores virksomhed er det rigtige sted at placere sin investering.

Konklusion

Bør du implementere en lead score i din virksomhed? Lead scoring er relativt enkelt og billigt at sætte op samtidig med at den værdi du kan få kan hjælpe både salg og marketing til at blive endnu bedre til at skaffe nye kunder. Jeg vil sige det sådan her; hvis du arbejder med salg og marketing til virksomheder, bør du absolut overveje om en lead score er rigtigt for jer. 

Tak fordi du læste med!