Hvad er lead automation?
Jeg bliver ofte spurgt; hvad er lead automation? Og jeg må indrømme, at det ikke er en term, der bliver brugt særlig tit. Helt kort er min forklaring, at lead automation handler om at opsamle leads fx ved hjælp af gated content, engagere og modne dem på tværs af medieplatforme og især automatiserede e-mails og overlevere dem til salg, når de er tilpas varme.
Med lead automation er det altså muligt at følge leads fra første interaktion, til de er parate til at få en sælger i røret.
Forskellen på lead automation og marketing automation?
Nu tænker du måske “Jamen, hvad er forskellen på lead automation og marketing automation”? Det er også et godt spørgsmål.
Kort fortalt så adresserer marketing automation hele kunderejsen. Det vil sige fra generering af et lead til kunde og fastholdelse af kunden.
Lead automationen adresserer leadfasen, som udgør en del af kunderejsen. Det vil sige, fra du genererer et lead, til du har en betalende kunde.
I den forbindelse er det også vigtigt at nævne lead nurturing. Mange bruger begrebet lead nurturing om denne proces. Men det er temmelig forenklet, da lead nurturing handler om, at du modner et lead ved hjælp af e-mails. I lead automation kommer der et par ekstra lag på, som jeg vil gennemgå her.
De 3 fokusområder i lead automation
En af de altoverskyggende fordele ved lead automation er, at du kan automatisere og effektivisere de manuelle og rutineprægede arbejdsopgaver. Samtidig kan du målrette din kommunikation til dine marketingkontakter og sende dem indhold baseret på deres demografiske data og adfærd.
For overskuelighedens skyld kan du dele en lead automation indsats op i 3 fokusområder:
1. Opsamle leads (gated content)
2. Opbygge relationen med automation (lead nurturing)
3. Tage kontakt (aktivere salgsafdeling)
Herunder vil jeg uddybe hvert område.
1. Opsamling af leads
Opsamling af leads er det første punkt på listen og også det område, jeg vil anbefale dig, at du kaster din kærlighed på først. At skaffe nye navne til databasen er nemlig noget, du skal blive rigtig god til.
Det kan du gøre med gated content. Altså indhold som en besøgende kan downloade eller få tilsendt på e-mail imod at afgive nogle basale kontaktinformationer og en permission til at kommunikere digitalt med vedkommende.
Læs også: Er gated content en god idé? Få svaret her.
Databasen er den sø, du skal fiske varme leads op ad. Jo flere fisk du har i søen, desto hurtigere kan du fange de første. Inden for marketing er der længe blevet talt om, at du skal fokusere på kvaliteten af leads fremfor kvantiteten. Det er også helt rigtigt.
Det er uholdbart at bruge tid og penge på de forkerte leads. Lead automation er “maskinen”, der sorterer de irrelevante emner i databasen væk automatisk. Det er derfor helt fint at fokusere på volumen først og optimere senere.
Det er klart, at for mange forkerte leads i databasen kan have en omkostning. Hvis det er dit største problem, så er du et ret godt sted.
2. Hold dine leads aktive med automation
Opgaven med de opsamlede leads er nu at opbygge relationen og holde dem engagerede på dine medieplatforme som fx dit website og dine e-mails. Når du forstår at aktivere dem, kan du lade lead scoren arbejde for dig og holde øje med hvem, der scorer højt og sender købssignaler.
Læs også: Guide til B2B lead scoring.
Tricket er at tilføje dem til et lead nurturing program styret af lead automation systemet. Helt konkret er et lead nurturing program en serie af e-mails, hvor du automatiserer små dele af din fortælling. Med udgangspunkt i modtagerens persona og placering i købsrejsen kan du målrette dine budskaber og opfordre til en handling.
Læs også: Sådan laver du indhold til automatiserede mails, der gør dine leads varme
Først og fremmest gælder det om at få din modtager til at åbne dine e-mails. Dernæst skal du fastholde læserens opmærksomhed. Og endelig skal du have et stærkt call-to-action.
Gjort rigtigt skaber du med indholdet nyt engagement og fodrer din lead score med nye og relevante data.
Dit hovedfokus bør være at sende indhold med mest mulig relevans for modtagerne, så du kan lykkes med at skabe positivt engagement. Samtidig skal du være opmærksomhed på at levere budskaber, der understøtter salgsprocessen bedst muligt.
Eksempel på handlinger i e-mails kan fx være at:
- Klik på link til en blogpost eller et stykke indhold på websitet
- Klikke på links til specifikke produktsider eller landingssider
- Klikke på linket til en casehistorie eller kundereference
- Besvare eller videresende e-mails
Som hovedregel kan du bruge leadscoren som nøgleparameter for at bestemme hvilke budskaber, du skal sende ud i de forskellige stadier af købsrejsen. Er scoren lav, så kan du antage, at et lead befinder sig i toppen af salgstragten. Derfor vil mere inspirerende indhold typisk være at foretrække.
Læs også: Kunderejsens 3 marketing lead faser en marketeer bør kende.
Har dit lead derimod en højere score. I så fald kan du begynde at være lidt mere sælgende i dit indhold og arbejde mere med argumenterne for at handle med netop din virksomhed.
3. Slå til når dine leads er varme
Så snart et lead opnår en høj værdi i sin lead score, kan du med rette antage, at du har at gøre med en person, der er i markedet for et af dine produkter.
Det vil derfor give god mening at få en sælger til at tage kontakt til den potentielle kunde. Formålet er selvfølgelig at konvertere det varme lead til en kunde.
Du har nu haft din lead automation til at gøre meget af benarbejdet for dig. Det betyder, at du har kunne bruge din egen eller medarbejdernes sparsomme tid på andre projekter, hvor det giver mere mening.
Den viden og de data, du har samlet sammen igennem den digitale kunderejse, kan du bruge til at hæve sælgernes chance for succes.
For eksempel ved at udstyre sælgerne med et sammenkogt resumé af de demografiske data, adfærd og relevante kontaktinformationer. Det vil gøre sælgeren bedst muligt rustet til at gennemføre salget.