Kunderejsens 3 marketing lead faser en marketeer bør kende

Kunderejsens 3 marketing lead faser
Kasper Larsen
Kasper Larsen
kasper@autobahncph.dk

Står marketing automation og en datadrevet kunderejse højt på din dagsorden? Og drømmer du om at optimere antallet og kvaliteten af de leads, som marketing sender videre til salg? 

Design af kunderejsens 3 marketing lead faser er et vigtigt skridt mod at realisere drømmen. 

Her får du et par konkrete værktøjer til, hvordan du kan gribe det an.

Leadgenerering

Der er et par forudsætninger, der skal være på plads, før du kan kaste dig over at designe kunderejsens 3 marketing lead faser. Du skal have nogle gode leads i marketingdatabasen, der har givet samtykke til at modtage markedsføring fra dig.

Gated content er en oplagt strategi, du kan bruge til at generere flere leads. Og det har du ganske enkelt brug for, når du skal sætte skub i marketing automation-maskineriet.

Læs også: Er gated content en god idé? Få svaret her.

Gated content kan både hjælpe dig til få en større volumen og højne kvaliteten af leads i din marketingdatabase, da du får dem i tale på et interessant sted i kunderejsen.

Lead scoring

En anden forudsætning er, at du skal først forstå de grundlæggende principper i lead scoring. Det er en model, som hjælper dig med at bestemme, hvor i salgstragten dine leads befinder sig.

Læs også: Guide til B2B lead scoring

Lead scoring modellen kan hjælpe dig med at segmentere dine leads. En typisk fremgangsmåde er at skelne mellem leads, der ligger i toppen af tragten. Marketing qualified leads (MQL) er de leads, der har bevæget sig mod midten. I bunden af tragten har vi sales qualified leads (SQL), der er klar til at blive kontaktet af salg.

En vigtig øvelse her er at opsætte nogle kriterier eller regler for, hvad der definerer leads i de forskellige marketing lead faser.

Det giver dig flere fordele at segmentere dine marketing leads. En af de helt store er, at du nemmere kan målrette budskaberne, så de passer til hver fase af kunderejsen.

Nøgleordet her  er timing. Du får nemmere ved at ramme de rette kontakter med den rette kommunikation på de rigtige tidspunkter. Det vil uden tvivl gøre din markedsføring mere effektiv og sikre, at du kan levere flere varme leads til salg.

Design af kunderejsens 3 marketing lead faser

Nu er du ved at være klar til at designe kunderejsen 3 marketing faser og det indhold, der step for step skaber engagement og modner leads gennem salgstragten. Netop det vil give hver sælger et godt udgangspunkt for at kunne lukke salget.

Lad mig bare slå fast med det samme. Der er ikke én kunderejse, der er perfekt for alle virksomheder. Vi har dog gennem årene fundet en model, der er et rigtig godt starting point for virksomheder, der arbejder med B2B salg.

Fase 1: Inspirations- og opmærksomhedsfasen

Den første fase er for leads med den laveste score. Det vil sige dem, som vi antager, er placeret øverst i vores salgstragt. De har givet samtykke til at modtage markedsføring. Typisk ved at hente et stykke gated content, tilmelde sig et webinar, nyhedsbrev eller lignende.

Det nye lead har formodentlig ikke et større kendskab til din virksomhed og ved dermed ikke hvad I står for eller tilbyder. Her er det derfor en god idé at starte blødt ud med indhold, som skaber værdi uden for meget selvpromovering.

I dine e-mails skal du helt enkelt skabe et godt førstehåndsindtryk. Og du skal gøre dig fortjent til, at dit lead vil bruge tid på dit indhold og på din virksomhed.

Når du udvikler indholdet til denne fase, er det vigtigt holde værdiskabelse for øje frem for salg og promovering. Gør dig umage med at besvare de mange spørgsmål eller udfordringer, som din målgruppe søger svar på eller hjælp til.

Indholdet må gerne have en kobling til virksomhedens produkter eller ydelser. Men omdrejningspunktet skal være at tilføre den potentielle kunde værdi og viden.

Eksempel
Hvis emnet var lead scoring kunne en overskrift være: “Sådan kan lead scoring øge omsætningen i din virksomhed”. 

Fase 2: Uddannelses- og overvejelsesfasen

I takt med at målgruppen engagerer sig med indholdet fra fase 1 bliver din lead score tilført ny data. Det hjælper dig med at blive klogere på, hvem der engagerer sig med indholdet og finder det relevant.

En del af dem har nu bevæget sig til midten af kunderejsen. Det betyder, du kan tage hul på den næste fase. Her begynder du at uddanne dine læsere i fordele og ulemper ved forskellige løsninger på deres problem. Det er også ok, at du begynder at tale om fordelene ved dit eget produkt eller ydelse.

Læs også: Brug disse 2 modeller, før du udvikler indhold til automatiserede e-mails

Øvelsen er at klæde dine marketing leads bedst muligt på til, når salgsprocessen starter. Dette er et særlig vigtigt stadie for vidensvirksomheder eller teknologivirksomheder, hvor det kræves af dine potentielle kunder, at de har en vis indsigt for at kunne tage den endelige købsbeslutning.

Eksempel
Hvis emnet igen var lead scoring kunne en overskrift i denne fase være: “Sådan udvikler du en lead scoring model, der virker”.

Fase 3: Beslutningsfasen

Nu har du skilt den hårde kerne fra masserne og har fat i leads, der har opnået den højeste lead score. Det er dem, der ikke blot læser dit indhold. De browser også produktsider og viser en reel interesse i, hvad din virksomhed tilbyder. Det er nu, du kan få lov til at tale om alt det, du har haft lyst til at sige hele tiden: Hvorfor skal de købe hos dig.

Den positive relation I har bygget op, skal I nu forhandle til en reel kunderelation. Indholdet i denne fase kan med fordel handle om kundecases og jeres virksomheds USP’er.

Eksempel
Hvis emnet også her var lead scoring kunne en overskrift være “Se hvordan virksomhed X fik fordoblet antallet af konverterende leads ved hjælp af lead scoring”. Eller den kunne lyde “Se, hvordan vi laver en lead score, og hvorfor vi er bedst i landet”.

De 3 marketing lead faser fungerer godt som et udgangspunkt, når du skal til at designe kunderejsen i dit lead program. Modellen har vist sig at fungere rigtig godt på tværs af B2B virksomheder i forskellige størrelser og brancher.

Det er dog vigtigt at understrege, at den ikke nødvendigvis er rigtig for alle. Du bør derfor altid vurdere, hvad der er det rigtige for din virksomhed.

Få dine marketing lead faser sat i system

Skal vi hjælpe dig med at få sat jeres marketing lead faser i system, så tøv ikke med at hive fat i os. Du kan booke os til et møde her. Det er naturligvis helt uforpligtende.